Realineación de territorios de venta utilizando estadística multivariante

En el presente artículo se presenta el procedimiento empleado para la realineación de territorios mediante estadística multivariante, en una región de ventas de una empresa distribuidora de herramientas de corte. Los objetivos de la realineación fueron la compactación de los territorios y la minimización de la variación de los volúmenes de venta actuales de los vendedores. El primer objetivo se alcanzó a través de un análisis de clúster cuyos centros fueron los lugares de residencia de los vendedores, en tanto el segundo requirió la clasificación de los clientes en función de los indicadores de interés para la empresa. Los resultados obtenidos muestran que la estadística multivariante es una buena herramienta para la solución de este tipo de problemas.