Istra？ivanje utjecaja prodava？eva kori？tenja tehnologije i dru？tvenih medija na u？inkovitost odnosa s potro？a？ima na poslovnom tr？i？tu

Sa？etak Svrha – U uslu？ivanju potro？a？a prodava？i su ve？ dugo povezani s tehnologijom. Me？utim neka istra？ivanja pokazuju da bi previ？e tehnologije moglo negativno utjecati na dru？tvene vje？tine prodava？a. Cilj rada jest analizirati utjecaj tehnologije, konkretno dru？tvenih medija – stava i uporabe na u？inkovitost prodaje. Metodolo？ki pristup – U uzorku prodava？a iz razli？itih industrija poslovne potro？nje ispitanici su bili osobno ispitani anketiranjem na radnome mjestu, uz pomo？ anketara. Analizirano je kako intenzitet kori？tenja tehnologije, stav o dru？tvenim medijima i uporaba dru？tvenih medija utje？u na u？inkovitost odnosa s potro？a？ima. Za analizu je kori？tena metoda modeliranja strukturnih jednad？bi na bazi varijance, osobito parcijalnih najmanjih kvadrata (PLS-SEM). Rezultati i implikacije – Temeljem rezultata provjereni su u？inci intenzivnog kori？tenja tehnologije na stav o dru？tvenim medijima i uporabu dru？tvenih medija te na uspje？nost odnosa s potro？a？ima. Cilj istra？ivanja, razumijevanje uporabe tehnologije i stavova o dru？tvenim medijima te njihova kori？tenja na u？inkovitost prodaje, djelomi？no je ostvaren. Pretpostavljena pozitivna teorijska povezanost izme？u dru？tvenih medija i u？inkovitosti nije bezna？ajna, a menad？eri poduze？a trebali bi biti svjesni ？injenice da primjena tehnologije u prodaji mo？e biti rizi？na. Ograni？enja – Rezultati isti？u da ako je fokus isklju？ivo na dru？tvenim medijima, utjecaji stavova o dru？tvenim medijima i kori？tenja dru？tvenih medija na u？inkovitost odnosa s potro？a？ima su ograni？eni; njihov obja？njavaju？i potencijal je relativno nizak. ？ini se da zbog toga poslovna praksa koja se isklju？ivo usmjerava na zadr？avanje potro？a？a uglavnom kroz pove？anu uporabu dru？tvenih medija, ima ozbiljnih ograni？enja. Istra？ivanje ima i dodatnih ograni？enja kao ？to su mala veli？ina uzorka ili izvi？ajna narav istra？ivanja. Osim toga, rezultati potje？u od percipiranih konstrukata, a ne od stvarnog pona？anja. Doprinos – Analiza tehnologije i dru？tvenih medija nova je u aktualnom kontekstu. Ljestvica za mjerenje uporabe dru？tvenih medija u svojem je sada？njem obliku relativno nova tako da vjerojatno mo？e pru？iti novo razumijevanje dru？tvenih medija u prodajnom okru？enju