%0 Journal Article
%T Istraˋivanje utjecaja prodavaˋeva koriˋtenja tehnologije i druˋtvenih medija na uˋinkovitost odnosa s potroˋaˋima na poslovnom trˋiˋtu
%A Bauer
%A Andr芍s
%A G芍ti
%A Mirk車
%A Mitev
%A Ariel
%J -
%D 2018
%R 10.22598/mt/2018.30.2.165
%X Saˋetak Svrha 每 U usluˋivanju potroˋaˋa prodavaˋi su veˋ dugo povezani s tehnologijom. Meˋutim neka istraˋivanja pokazuju da bi previˋe tehnologije moglo negativno utjecati na druˋtvene vjeˋtine prodavaˋa. Cilj rada jest analizirati utjecaj tehnologije, konkretno druˋtvenih medija 每 stava i uporabe na uˋinkovitost prodaje. Metodoloˋki pristup 每 U uzorku prodavaˋa iz razliˋitih industrija poslovne potroˋnje ispitanici su bili osobno ispitani anketiranjem na radnome mjestu, uz pomoˋ anketara. Analizirano je kako intenzitet koriˋtenja tehnologije, stav o druˋtvenim medijima i uporaba druˋtvenih medija utjeˋu na uˋinkovitost odnosa s potroˋaˋima. Za analizu je koriˋtena metoda modeliranja strukturnih jednadˋbi na bazi varijance, osobito parcijalnih najmanjih kvadrata (PLS-SEM). Rezultati i implikacije 每 Temeljem rezultata provjereni su uˋinci intenzivnog koriˋtenja tehnologije na stav o druˋtvenim medijima i uporabu druˋtvenih medija te na uspjeˋnost odnosa s potroˋaˋima. Cilj istraˋivanja, razumijevanje uporabe tehnologije i stavova o druˋtvenim medijima te njihova koriˋtenja na uˋinkovitost prodaje, djelomiˋno je ostvaren. Pretpostavljena pozitivna teorijska povezanost izmeˋu druˋtvenih medija i uˋinkovitosti nije beznaˋajna, a menadˋeri poduzeˋa trebali bi biti svjesni ˋinjenice da primjena tehnologije u prodaji moˋe biti riziˋna. Ograniˋenja 每 Rezultati istiˋu da ako je fokus iskljuˋivo na druˋtvenim medijima, utjecaji stavova o druˋtvenim medijima i koriˋtenja druˋtvenih medija na uˋinkovitost odnosa s potroˋaˋima su ograniˋeni; njihov objaˋnjavajuˋi potencijal je relativno nizak. ˋini se da zbog toga poslovna praksa koja se iskljuˋivo usmjerava na zadrˋavanje potroˋaˋa uglavnom kroz poveˋanu uporabu druˋtvenih medija, ima ozbiljnih ograniˋenja. Istraˋivanje ima i dodatnih ograniˋenja kao ˋto su mala veliˋina uzorka ili izviˋajna narav istraˋivanja. Osim toga, rezultati potjeˋu od percipiranih konstrukata, a ne od stvarnog ponaˋanja. Doprinos 每 Analiza tehnologije i druˋtvenih medija nova je u aktualnom kontekstu. Ljestvica za mjerenje uporabe druˋtvenih medija u svojem je sadaˋnjem obliku relativno nova tako da vjerojatno moˋe pruˋiti novo razumijevanje druˋtvenih medija u prodajnom okruˋenju
%K uˋinkovitost odnosa s potroˋaˋima
%K osobna prodaja
%K druˋtveni mediji
%K koriˋtenje tehnologije
%U https://hrcak.srce.hr/index.php?show=clanak&id_clanak_jezik=311481