A influência da institui o na internacionaliza o das vinícolas no Brasil Institution’s influence in the internationalization of the wineries in Brazil

O aumento da competi o internacional no mercado de vinhos do Brasil levou as vinícolas brasileiras a questionar sua estratégia e a buscar o mercado externo como alternativa para manter sua competitividade. Este artigo visou a compreender a influência das institui es no processo de internacionaliza o das vinícolas da Serra Gaúcha. Para tanto, realizou-se um estudo de caso com aplica o de entrevistas semiestruturadas junto aos representantes do Projeto Wines of Brasil e quatro vinícolas associadas ao projeto, além de pesquisa documental. O Projeto Setorial Integrado Wines of Brasil surgiu de uma iniciativa do Instituto Brasileiro do Vinho (IBRAVIN) e da Agência de Promo o à Exporta o (APEX) na busca da promo o do vinho brasileiro no exterior. Toda a estrutura institucional desenvolvida propiciou o fomento da internacionaliza o das vinícolas da regi o, implicando um maior reconhecimento dos vinhos nacionais, n o só no exterior, mas também no Brasil, por meio do aumento do volume de exporta es e do número de exportadores envolvidos no negócio. Ao analisar as teorias de internacionaliza o baseadas nas abordagens comportamental e econ mica-racional, percebeu-se que nenhuma era capaz de explicar completamente a a o desenvolvida pelas vinícolas com vistas ao mercado externo, necessitando ampliar o escopo de análise. Todavia, constatou-se a relevancia do ambiente institucional em nível nacional para alavancar o processo de internacionaliza o das vinícolas que aderiram ao projeto, mesmo que estejam presentes limita es nos domínios normativo e regulatório em que os agentes est o inseridos. The rise on international competition in the wine market in Brazil led Brazilian wineries to analyze their strategies and reach foreign markets as an alternative to reinforce their competitiveness. This case study aimed to comprehend the influence of institutions in the internationalization process of the wineries located at Serra Gaúcha (Southern region of Brazil). Therefore, we developed this study based on the interviews made with the managers of Wines of Brazil, as well as with 4 wineries participating in the project, also using documental research. The project called Wines of Brasil, developed by the Brazilian Wine Institute (Instituto Brasileiro do Vinho - IBRAVIN) and the Brazilian Trade and Investment Promotion Agency (Agência Brasileira de Promo o à Exporta o e Investimentos - APEX), was developed to promote the Brazilian wines abroad. The institutional infrastructure developed by this project has fomented the internationalization of the wineries in the