Automa o do Processo de Vendas no Contexto do Gerenciamento de Clientes por CRM. Sales Process Automation in the Client’s Management Context trough CRM

In the management of customers’ relationships or Customer Relationship Management (CRM), the Sales Force Automation (SFA), or automation of the sellers, evoke a significant impact in technological as in relational side. Trough a Case Study in the relationship between a developer company and other company as user of CRM, results indicate that, contrary to the theory, the automation not always is noticed by the personnel of sales as a threat, but as a supporting tool. It is supposed that the technological readiness of the organizations exercises impact to obtaining contrary results in front of the general theoretical propositions. Na gest o dos relacionamentos com clientes, ou Customer Relationship Management (CRM), a Sales Force Automation (SFA), ou Automatiza o da For a de Vendas, exerce um impacto significativo tanto tecnológico quanto relacional. Mediante um Estudo de Caso na rela o entre uma empresa desenvolvedora e outra usuária de CRM, resultados indicam que, ao contrário da teoria, a aplica o de automa o nem sempre é percebida pelo pessoal de vendas como uma amea a, mas como uma ferramenta de apoio. Sup e-se que a prontid o tecnológica das organiza es exer a impacto para que os resultados obtidos estejam contrários aos pressupostos teóricos gerais.