%0 Journal Article %T Automa o do Processo de Vendas no Contexto do Gerenciamento de Clientes por CRM. Sales Process Automation in the Client¡¯s Management Context trough CRM %A Fl¨¢vio R¨¦gio Brambilla %J Revista de Administra£¿£¿o da UFSM %D 2012 %I Universidade Federal de Santa Maria %X In the management of customers¡¯ relationships or Customer Relationship Management (CRM), the Sales Force Automation (SFA), or automation of the sellers, evoke a significant impact in technological as in relational side. Trough a Case Study in the relationship between a developer company and other company as user of CRM, results indicate that, contrary to the theory, the automation not always is noticed by the personnel of sales as a threat, but as a supporting tool. It is supposed that the technological readiness of the organizations exercises impact to obtaining contrary results in front of the general theoretical propositions. Na gest o dos relacionamentos com clientes, ou Customer Relationship Management (CRM), a Sales Force Automation (SFA), ou Automatiza o da For a de Vendas, exerce um impacto significativo tanto tecnol¨®gico quanto relacional. Mediante um Estudo de Caso na rela o entre uma empresa desenvolvedora e outra usu¨¢ria de CRM, resultados indicam que, ao contr¨¢rio da teoria, a aplica o de automa o nem sempre ¨¦ percebida pelo pessoal de vendas como uma amea a, mas como uma ferramenta de apoio. Sup e-se que a prontid o tecnol¨®gica das organiza es exer a impacto para que os resultados obtidos estejam contr¨¢rios aos pressupostos te¨®ricos gerais. %U http://cascavel.ufsm.br/revistas/ojs-2.2.2/index.php/reaufsm/article/view/1634