Sensemaking e o Desenvolvimento de Redes de Relacionamentos de Negócios no Contexto das Empresas de Base Tecnológica

Nas últimas três décadas, quest es relativas ao papel e à importancia das redes sociais de negócio têm surgido como foco de amplo e acalorado debate entre acadêmicos e pro ssionais da Administra o. Apesar da existência de diversos arcabou os conceituais ligados à Network Theory, o modelo Ator-Atividades-Recursos (AAR) desenvolvido pelo IMP-Group tem sido amplamente utilizado numa variedade de contextos organizacionais. Neste artigo, utilizamos o AAR para investigar como oportunidades de negócios s o identi cadas por dirigentes de empresas de base tecnológica. Nesta pesquisa de natureza qualitativa, básica e de caráter exploratório-descritivo, foram realizadas entrevistas em profundidade. A análise de conteúdo foi adotada como método para interpretar os dados coletados pelas entrevistas. O principal resultado aponta para uma dinamica coletiva desenvolvida nas redes de relacionamentos de negócios. Além disso, observam-se a importancia e o papel do sensemaking em tal atividade. Em linhas gerais, o sensemaking é o processo pelo qual as pessoas geram sentido de suas experiências. Re ex es teóricas sobre os achados s o discutidas e implica es para a academia e a prática organizacional, bem como indica es para futuras pesquisas s o consideradas. ----- Sensemaking and Business Relationships Network Development in the Context of High-Tech Firms ----- ABSTRACT ----- In the last three decades, issues concerning the role and in uence of business social networks have sprung up as the main focus of debate amongst academics and professionals from the Business Area. Although there have been many theoretical backgrounds bounded to Network Theory, the Actor-Activities-Resources model (AAR model) developed by IMP-Group has been mostly adopted in a wide array of organizational contexts. Bearing this in mind, the AAR model was used to investigate how business opportunities are identi ed by the CEOs of High-Tech Firms. This is an exploratory investigation that follows a basic qualitative orientation. The data collection was taken from in-depth interviews with CEOs. Content analysis was used as the interpretation method for qualitative interviews in this paper. The main nding of this research points to a collective dynamic developed within business network relationships. Besides this, sensemaking principles are deeply embedded in the praxis of CEOs within such relations. Theoretical re ections on these ndings are discussed. Implications for marketing theory and practice, as well as directions for future research, are considered.