谈判者第一次出价对谈判破裂的影响：角色的调节作用

？谈判者在大多数情况下都希望能顺利达成协议，但很多时候多种因素使得谈判进入僵局或者破裂。本研究利用模拟谈判的手段，综合考察了第一次出价对谈判破裂的影响。很多谈判者出于害怕吃亏或者希望获得更多收益，向对手提出较高的第一次开价。研究一证明第一次出价越高，谈判越容易失败。有趣的是，第一次开价的高低与谈判破裂之间的关系会受到谈判角色的影响，谈判者的权力不同会使得他们的第一次开价具有不同的作用。研究二证实，当谈判双方权力不对等时，第一次出价对谈判破裂的负面作用受到了权力的影响。弱者的第一次出价越高，谈判越容易破裂。中介分析表明，当弱者出价较高时，容易让对方感到竞争性过强，因此不愿意达成协议。本研究不仅丰富了谈判破裂和第一次出价的理论研究，而且对于谈判者具有实践意义