IT能力、渠道关系治理行为与渠道满意:分销商投机氛围的权变影响

以渠道关系治理相关研究和制度理论为基础,研究了在不同的分销商投机氛围中,制造商IT能力对其两种渠道关系治理行为的不同影响,以及两种渠道关系治理行为对渠道满意的不同影响.经由实地收集的192份制造商数据实证检验发现,第一,分销商投机氛围比较浓厚的情景中,制造商IT人员支持比IT设备水平更能有效提高双方关系治理行为的效率(即共同制定计划和共同解决问题).第二,分销商投机氛围比较浓厚的情景中,双方共同制定计划比共同解决问题更能有效提高渠道满意水平.第三,分销商投机氛围比较淡薄的情景中,制造商IT设备水平比IT人员支持更能有效提高双方共同解决问题的效率.第四,分销商投机氛围比较淡薄的情景中,双方共同解决问题比共同制定计划更能有效提高渠道满意水平.最后,根据上述结论给出了企业怎样使用IT来提高渠道关系治理行为效率及渠道满意的相关建议.