%0 Journal Article
%T L¡¯usage de l¡¯humour par les vendeurs et son impact sur la performance : le r£¿le de la phase d¡¯exploration et du type d¡¯humour
%A Camille Saintives
%A Laurent Bompar
%A Renaud Lunardo
%J Recherche et Applications en Marketing (French Edition)
%@ 2051-2821
%D 2018
%R 10.1177/0767370118761716
%X L¡¯efficacit¨¦ de l¡¯usage de l¡¯humour par les vendeurs dans le but de cr¨¦er une relation de confiance et d¡¯¨ºtre performant reste ¨¤ ce jour inconnue. Plus pr¨¦cis¨¦ment, la question de si ¨C et quand ¨C les vendeurs auraient un int¨¦r¨ºt ¨¤ utiliser l¡¯humour reste ¨¤ investiguer. Pour r¨¦pondre ¨¤ cette question, cette recherche se fonde sur les quatre phases qui caract¨¦risent les relations de long terme entre les vendeurs et acheteurs (exploration, renforcement, maturit¨¦, d¨¦clin) pour proposer que l¡¯humour pourrait se r¨¦v¨¦ler inefficace s¡¯il est utilis¨¦ durant la phase d¡¯exploration. Deux ¨¦tudes men¨¦es aupr¨¨s d¡¯acheteurs (n=322) r¨¦v¨¨lent que bien que l¡¯humour constructif ait g¨¦n¨¦ralement des effets positifs sur la performance des vendeurs ¨¤ travers le r£¿le m¨¦diateur de la confiance, un tel effet n¡¯est pas observ¨¦ durant la phase d¡¯exploration. L¡¯autre type d¡¯humour ¨C ¨¤ savoir l¡¯humour offensif ¨C a un effet n¨¦gatif quelle que soit la phase durant laquelle il est utilis¨¦. Dans l¡¯ensemble, ces r¨¦sultats indiquent donc que les vendeurs pourraient trouver un avantage ¨¤ utiliser l¡¯humour, seulement si celui-ci n¡¯est pas utilis¨¦ durant la phase d¡¯exploration, cette phase ¨¦tant la seule durant laquelle l¡¯humour ¨¤ un effet n¨¦gatif sur la confiance de l¡¯acheteur et sur la performance commerciale du vendeur. De plus, ces r¨¦sultats indiquent que l¡¯humour offensant devrait ¨ºtre ¨¦vit¨¦ durant chacune des diff¨¦rentes phases de la relation
%K Acheteur
%K confiance
%K exploration
%K humour
%K performance
%K phase relationnelle
%K vendeur
%U https://journals.sagepub.com/doi/full/10.1177/0767370118761716