%0 Journal Article
%T INFLUENCIA DE LOS COMPORTAMIENTOS RELACIONALES DEL VENDEDOR INDIVIDUAL SOBRE LA SATISFACCI¨®N, CONFIANZA Y LEALTAD DEL COMPRADOR EN UN CONTEXTO DE PYMES INDUSTRIALES
%A Mart¨ªn Castej¨®n
%A Pedro Juan
%A Rom¨¢n Nicol¨¢s
%A Sergio
%A Fern¨¢ndez Sabiote
%A Estela
%J Investigaciones Europeas de Direccion y Economia de la Empresa
%D 2011
%I Elsevier
%X El presente trabajo se enmarca dentro del paradigma relacional de la venta personal, en un contexto de empresas industriales de peque o y mediado tama o (PYMES). En este ¨¢mbito se analiza el efecto de los comportamientos relacionales del vendedor personal (venta orientada y venta ¨¦tica) sobre la satisfacci¨®n, confianza y lealtad del comprador con la empresa vendedora. El an¨¢lisis de datos sobre una muestra de 219 PYMES industriales pone de manifiesto que la venta orientada y la venta ¨¦tica tienen un efecto positivo y directo en la satisfacci¨®n y confianza, e indirecto en la lealtad a trav¨¦s de estas dos. Asimismo, los resultados muestran que la venta ¨¦tica influye positivamente en la venta orientada al cliente. En conjunto, este estudio revela el papel cr¨ªtico de la fuerza de ventas en un contexto industrial y pretenden fomentar el inter¨¦s acad¨¦mico y empresarial por la gesti¨®n eficiente de la fuerza de ventas.
%K Venta Orientada
%K Venta ¨¦tica
%K Variables Relacionales
%K PYMES Industriales.
%U http://www.aedem-virtual.com/articulos/iedee/v17/173091.pdf