%0 Journal Article
%T Los sistemas de control de la fuerza de ventas (the sales force control systems)
%A Mar赤a de Miguel Molina
%A Alejandro Benet
%J WPOM : Working Papers on Operations Management
%D 2012
%I Universidad Polit谷cnica de Valencia
%R 10.4995/wpom.v3i1.1064
%X El objetivo de este an芍lisis es estudiar qu谷 sistemas son utilizados para controlar a la fuerza de ventas y cu芍les son m芍s adecuados, si aquellos basados en el resultado o los basados en el comportamiento. Los directores de ventas deben combinar una cantidad elevada de diferentes elementos de control que podr芍n afectar al comportamiento de los vendedores de forma diferente. La combinaci車n individual en un sistema integrado de supervisi車n es un ejercicio de gran complejidad que debe indicar a los vendedores c車mo se supone que deben realizar su trabajo (Oliver y Anderson, 1994). La selecci車n de herramientas y procesos depende de los objetivos que se quieran conseguir. Para analizar las ventajas e inconvenientes de cada uno de estos sistemas se ha realizado una revisi車n de la literatura. Tras este an芍lisis se deduce que lo m芍s aconsejable, en el caso de la fuerza de ventas, es utilizar un sistema h赤brido. En un trabajo posterior, se podr赤an identificar las variables m芍s adecuadas en funci車n de los objetivos que quiera lograr cada empresa, lo que en concreto puede ser de gran utilidad para las pymes que carecen de sistemas de control. Su aplicaci車n podr芍 permitir valorar la eficacia de las variables seleccionadas. (The objective of this paper is to analyze the suitability of the systems used to control the sales force: those that use the results as a reference and those that take into account aspects related to the behavior of sellers, to determine if they meet the objectives established by the company. It is therefore a complex issue that should guide the vendors in terms of how they are supposed to do their work (Oliver and Anderson, 1994). The literature review indicates that in most cases, hybrid systems are used with a predominance of one or another component, depending on the type of company, product and purpose. This study aims to facilitate the managers how to identify the variables that best suit the goals each company wants to achieve. This can be particularly useful for some SMEs which usually lack these control systems but intuitively know there are some ways to improve the management of their sales forces. From an academic position, this analysis can be used to reflect on the control systems of the sales force and to suggest further developments).
%K sales force
%K control systems
%K sales management
%K sales teams
%K fuerza de ventas
%K sistemas de control
%K direcci車n de ventas
%K equipos de ventas
%U http://polipapers.upv.es/index.php/WPOM/article/view/1064