%0 Journal Article
%T La lettre commerciale de vente par correspondance : Relation-Client et n¨¦gociation des valeurs The Commercial Letter in Mail-Order Selling. Customer Relationship and the Negotiation of Values
%A S¨¦verine Equoy£¿Hutin
%J Argumentation et Analyse du Discours
%D 2010
%I University of Tel-Aviv
%X La lettre commerciale, en tant qu¡¯outil de communication, recouvre une finalit¨¦ double pour l¡¯entreprise : susciter chez le client l¡¯acte de commande et asseoir la   Relation-Client   sur le long terme. La question des valeurs et de leur n¨¦gociation est au c ur du   marketing relationnel  . En effet, toute d¨¦marche commerciale ponctuelle s¡¯inscrit dans une strat¨¦gie globale de fid¨¦lisation qui vise ¨¤ cr¨¦er et ¨¤ entretenir une relation de proximit¨¦ naturelle et durable avec chacun(e) de ses client(e)s. Cette ¨¦tude en Analyse du Discours se fonde sur un corpus de documents adress¨¦s par La Redoute ¨¤ une de ses clientes de 2007 ¨¤ 2009. Elle observe les modalit¨¦s par lesquelles la lettre commerciale met en sc¨¨ne une n¨¦gociation des valeurs au service des dimensions transactionnelles et relationnelles du discours commercial. The commercial letter as a communication tool implies two objects the company has in view: to stimulate the customer to order goods and to establish a long-term relationship with him. In ¡°relational marketing¡± the negotiation of values is a central issue. Actually, each of the particular commercial moves is embedded in a global strategy likely to foster customer loyalty. The goal consists in creating and maintaining with every customer a close and long-lasting relationship that goes without saying. My analysis is based on a corpus of documents the company La Redoute sent to a female customer from 2007 to 2009. I investigate the modalities the commercial letter uses to stage a negotiation of values likely to serve the transactional purpose underlying the commercial discourse.
%K argumentation
%K commercial letter
%K customer relationship management
%K negotiation of values
%K argumentation
%K lettre commerciale
%K relation-client
%K n¨¦gociation des valeurs
%U http://aad.revues.org/993