%0 Journal Article
%T The Impact of the First Offer on Negotiation Impasse: Negotiating Roles Matter<br>谈判者第一次出价对谈判破裂的影响：角色的调节作用
%A WANG Min
%A ZHANG Zhi-Xue
%A HAN Yu-Lan
%A <br>王敏
%A 张志学
%A 韩玉兰
%J 心理学报
%D 2008
%I 
%X 谈判者在大多数情况下都希望能顺利达成协议,但很多时候多种因素使得谈判进入僵局或者破裂.本研究利用模拟谈判的手段,综合考察了第一次出价对谈判破裂的影响.很多谈判者出于害怕吃亏或者希望获得更多收益,向对手提出较高的第一次开价.研究一证明第一次出价越高,谈判越容易失败.有趣的是,第一次开价的高低与谈判破裂之间的关系会受到谈判角色的影响,谈判者的权力不同会使得他们的第一次开价具有不同的作用.研究二证实,当谈判双方权力不对等时,第一次出价对谈判破裂的负面作用受到了权力的影响.弱者的第一次出价越高,谈判越容易破裂.中介分析表明,当弱者出价较高时,容易让对方感到竞争性过强,因此不愿意达成协议.本研究不仅丰富了谈判破裂和第一次出价的理论研究,而且对于谈判者具有实践意义.
%K 第一次出价
%K 谈判破裂
%K 权力
%K 图式
%K 谈判者
%K 第一次
%K 出价
%K 破裂
%K 影响
%K 角色
%K 调节作用
%K Negotiation
%K Impact
%K 意义
%K 实践
%K 理论研究
%K 竞争性
%K 分析表
%K 中介
%K 不对等
%K 二证
%K 权力
%K 关系
%K 失败
%U http://www.alljournals.cn/get_abstract_url.aspx?pcid=C94E3F05CFD5644C9DAA97BEB9148D4784B6B22E64D84F4E&jid=1EE72F392B87F45015B3CA6D9A7AFA6F&aid=D3A010BCEDABBC3E5C064DAEDCFF001D&yid=67289AFF6305E306&vid=1371F55DA51B6E64&iid=38B194292C032A66&sid=5A6705FDACED0BF9&eid=31125890FF093250&journal_id=0439-755X&journal_name=心理学报&referenced_num=0&reference_num=42